【個人新聞快遞】輔導成功案例分享

導入CPC輔導機制 龍情食品開闢花生糖新天地
管理、行銷、人才三箭齊發 傳統產業全面升級    李志威

提到香香甜甜的花生糖，你會想到哪呢？十之八九的人都會想到花生糖的故鄉－桃園縣龍潭鄉吧！
走在龍潭的大街小巷上，隨處可見各家大大小小的花生糖品牌林立，紛紛強調自己是最老牌、或是最正宗，也讓人對龍潭花生糖之鄉的印象更加深刻，卻也嗅得出對街交戰的激烈競爭氣息。
而花生糖這樣有著濃厚傳統味的點心，在現代化的潮流中，總顯得有些跟不上時代，似乎有股要掩埋在時代洪流中味道。但是，現在有家食品廠積極導入現代化的管理及生產流程，結合中國生產力中心的專業顧問輔導，意圖讓花生糖力抗西式糕點，再度成為男女老少都喜愛的可口點心。

龍之御點，難以忘情！
龍情食品的前身原為一家族事業，早期是從事食品批發商，在上一代研發出可口美味的花生糖之後，一舉打響龍潭花生糖的名號。民國80年，龍情食品董事長溫光士自行創立了龍情食品公司，從此將花生糖帶到了一個新的境界。
「龍情」這名字的由來，取自於「龍之御點，難以忘情！」。由於當年乾隆皇帝時常微服出巡江南，眼見當地五穀祚糧豐盛，民生富裕。每到之處，隨侍者必以當地盛產的雜糧穀物，做成精緻糕點，以饗乾隆。在諸多糕點中，以花生、杏仁、核桃、南瓜子…等乾果拌以麥芽揉捻而成的糖果子，最為香脆、可口。乾隆皇帝品嘗後久久不能忘懷，因此「龍之御點」的美譽不逕而走。而身為土生土長龍潭人的溫光士，「龍情」這兩字，也能點出他對龍潭鄉的深厚感情。
溫光士成立龍情食品後，持續研發各式各樣的花生糖製品，堅持產品自然健康、料好實在、保證不含防腐劑、色素。同時率先突破花生糖令人詬病的黏牙問題，讓老人小孩都能放心品嘗花生糖的美味。而在近代健康養生風興起的潮流中，龍情潛心鑽研出獨到的健康系列，將杏仁、腰果、核桃、南瓜子等對人體有益的各式堅果納入食材，加深產品線的廣度。之後更開發了具國際級水準的「堅果巧克力」系列、金香蕃薯糕、紫韻芋頭糕等多樣化組合商品，迎合消費者不同的口味。再輔以精緻有韻味的禮盒包裝，讓龍情食品成為年節送禮、中秋禮盒、訂婚彌月的首選商品。
然而好的產品，在現代競爭激烈的社會中，若沒有好的企劃宣傳，沒有好的整體經營規劃，也不得不面對愈來愈艱辛的經營態勢。尤其在日式、西式的糕點、甜品大軍襲台後，虜獲時下年輕人的認可與喜愛，讓有著濃濃中式傳統風味的花生糖少了許多關注愛護的眼光。

CPC全面健診 企業轉型契機
有時候轉機就是需要這麼點緣份！
龍情食品公關特助（老闆娘）魏祺晏在去年參加了由經濟部商業司委託中國生產力中心（CPC）所舉辦的「2005英國連鎖加盟參訪團」，一舉打開了眼界，不僅對於海外各式新興零售通路的發展有了新的認識，也讓龍情食品與專門為企業店舖進行輔導診斷的中國生產力中心有了接觸。
也因此，一心想要尋求突破的龍情食品加入了經濟部商業司所主持的「連鎖加盟服務事業行銷拓展三年計劃」，並由中國生產力中心服務運籌部協理呂振雄親自輔導診斷，在呂振雄多次走訪總部及各門市的查訪下，點出了龍情食品目前所遭遇到的主要問題，可分為三大方面：
一、管理面：
龍情發展至今已具中型企業的規模，門市通路包含直營店、特約經銷店、專櫃等。由於龍情以自產自銷為主，且具有優質的商品與通路品牌，為了強化通路優勢，應建構完善的連鎖總部。但是因為總公司目前較處於家族式、傳統及保守的管理模式，對於未來市場的擴張與競爭，總公司的經營能力顯得相對不足。其中，原有公司組織架構中，過於牽就現有人員配置而沒有單獨的營業部門，讓企業的組織力量無法完全展現。
二、行銷面：
龍情商品以花生糖系列產品為主，搭配相關的精緻休閒食品禮盒，透過自營通路行銷，目前通路主要分布於桃園縣及台北、新竹等地區，因此仍屬於地區性的品牌，全國知名度稍嫌不足。而且現有主要消費對象為35至50歲的顧客，年輕族群較少，加上網站內容及網路行銷均較為弱勢，此為龍情在行銷方面的問題點。 三、人才面：
由於龍情屬於傳統產業的食品行業，全體員工約在54位左右，較缺乏現代化企業的經營管理。尤其以連鎖加盟體系經營管理的技能上，如店務管理、行銷企畫、人資培訓、資訊系統等均有待召募或培訓此方面的人才。

積極配合輔導 龍情再度飛騰
在專業顧問的診斷及建議後，龍情也相當配合地進行積極調整。在管理策略方面，龍情將原本隸屬於管理部底下的營業管理課獨立成營業部，讓其直接對門市進行管理。同時加強門市人員的訓練，並導入GSP優良服務認證計畫，建立門市服務手冊，藉由經營規範及標準化的服務流程，讓良好門市服務能吸引更多顧客上門。
在行銷方面，龍情將現有商品重新定位，建立完整的商品架構，並導入低價位禮盒（百元商品），方便一般觀光客及潮水型顧客選購，也讓商品能推廣得更深更遠。龍情同時將現有通路重整並強化店舖行銷能力，過去龍情將所有商品置於專櫃內及後方，顧客要購買商品必須向店員開口，也流失掉了怕麻煩或不願與店員交涉的客群；在中國生產力中心的調整後，將中、低價位的商品改以開放式陳列架銷售，方便顧客自行挑選購買，有效提升不少業績，也讓門市人員有了更多時間服務顧客。
龍情還結合觀光旅遊業者，將商品導入石門水庫福華飯店（提供客房零食）及中正機場名產店，增加產品曝光及銷售管道。龍情還重建原有的企業網站，並加入電子商務及網路行銷的的功能，不僅能提升業績，還能爭取到年輕的顧客群，加速全國知名度的提升。
而在人才方面，中國生產力中心為龍情建立兩個月一次的「店長會議」及「管理審查會議」機制，藉由店長會議的召開來培育店長目標管理與店務管理的能力。另外，藉由建立完善的培訓計畫，針對營業、行銷、商品、生管等部份進行教育訓練、建構企業完整的學習成長環境。
成功邁開第一步的龍情食品，未來當然還有許多問題要克服，但是如同龍情的企業理念「精緻、創新、真情意」，董事長溫光士將秉持著品質優良化、口味多樣化、包裝精緻化、款式多元化、價格合理化、服務親切化、生產自動化、管理制度化以及團結和諧化，讓龍情食品不僅僅是花生糖第一品牌，還要成為全國精緻送禮的領導品牌。溫光士也希望，在全體同仁的努力改革之下，花生糖能成為不僅是老人家喜愛、也廣為年輕人所接受的精緻點心。
(本文摘自流通快訊第518期)

【輔導成功案例分享(二)】
優質總部輔導沛滕3C突圍
陳育鈴
隨著環境的發展與變遷，在落實環境保護之際，如何將資源做更有效的運用，成為企業提升生產力與競爭力的關鍵。為因應自然資源漸趨短缺，廢棄物資源化的應用也蔚為新潮流。例如，空墨水匣回收經過整理充填後，可以變成創造高額業績的明星商品，沛滕實業公司就是以環保墨水匣開創新市場的最佳例證。
成立於2002年7月的沛滕實業，因找到獨特的市場定位，在台灣競爭激烈的3C市場，漸漸發展出自有通路品牌，也避開被大型通路品牌併吞的命運，成為3C市場蓄勢待發的明日之星。

環保墨水匣市場商機大
對很多消費者來說，印表機墨水匣用完後更新是很自然的事，但這也是很多人心中的痛，因為原廠的新墨水匣所費不貲，購買其他雜牌，又怕對印表機造成損傷。有鑑於此，沛滕實業董事長張國立看準品質優良且價格合理的墨水匣，勢必商機無限，經過持續不斷地研發，終於推出環保墨水匣。
沛滕將HP所回收的空墨水匣重新充填後，以自創品牌「NICE INK」推出，省去製作墨水匣的成本，因此在售價上非常具有競爭力，同時符合環保概念，在全球環保意識不斷抬頭下，環保墨水匣的市場接受度水漲船高，一舉殺出3C通路市場的重圍。
目前台灣的3C通路市場大都被大企業瓜分，為了避免流血競爭，沛滕不只發展自有品牌，更在通路上自立自強，目前已設立16家直營門市，以「NICE INK」為主打產品，同時配合美國ACU JET相容性墨水匣、環保碳粉匣、色帶、電腦相關耗材等服務項目，以專業電腦耗材定位立足市場，確保自身的競爭力。

建置連鎖總部按部就班
張國立深知要提高市占率，拿下銷售通路的主導權，勢必得加快腳步，因此加強連鎖營運總部體制，持續拓展通路家數。為了達到這個目標，提高組織架構的效率與人員培育等，都是沛滕必修的課程，而且速度必須再加快。於是沛滕實業今年申請「商業司連鎖加盟服務事業行銷拓展計畫」，藉由中國生產力中心(CPC)輔導協助建立連鎖總部的相關作業，包括：
1. 建立人力資源制度。
2. 強化總部組織架構，建立各級職務、職掌與人力編制需求。
3. 制定店舖標準作業流程、門市標準作業方式。
4. 建立正確商圈別與商圈評估方式，慎選優質店面。
5. 推動門市人員教育訓練。

透過CPC專業輔導顧問的協助，免去許多時間、人力的成本耗損，在後續新店的拓展中，也可以減少通路拓展失敗的機率，沛滕實業在提升人員店舖經營管理能力，儲備人才，建立未來通路營運規範等方面，都已見顯著卓效，並計劃今年內再拓展十家連鎖店，實踐自有通路品牌策略。
在「商業司連鎖加盟服務事業行銷拓展計畫」中，商業司希望透過政府的全額補助，讓體質佳且具前瞻性的連鎖企業，能夠增加競爭力，並透過連鎖加盟體制的建立，強化未來發展的根基。
對沛滕來說，連鎖經營是重要的發展策略，在未來的企業藍圖裏，開拓自有通路，讓自有品牌能夠在市場上更具競爭優勢，同時保持不斷開發高品質商品的創新動力，都是重要議題。
(本文刊載於8月13日經濟日報創新經營版)