◆九十三年度中小企業工業團體辦理人才培訓補助計劃（二）
─「從Wal-mart看行銷」摘要報導 成功三要素 1.掌握行銷 2.顧客滿意 3.通路為王 玩具公會在今年度首場人才培訓研討會中，邀請到中國生產力中心資深行銷顧問呂振雄發表「從wal-mart看行銷」的看法，呂振雄直指，未來玩具產業將視同服務業，能夠主導行銷、讓消費者滿意、並掌握通路，才是獲利關鍵。 實體通路與無店舖行銷同等重要 呂振雄提到，行銷的4P中，「通路」的重要性會愈來愈提高。一般行業的通路，包括購物中心、百貨公司、倉儲批發店、量販店、折扣店、超級市場、專賣店、便利商店、傳統市場、雜貨店等，但近年來崛起的「無店舖行銷」已成為新形態的通路管道。 呂振雄觀察，現在最重要的店舖形態就是「無店舖販賣」，包括郵購、電子購物或網路行銷，雖然沒有實體通路，但透過網路的便捷及電視的強力播送，銷售的業績絕不亞於實體店面的通路。 行銷通路是企業競爭求勝的最後關鍵，健全行銷通路有賴於不斷的創新及建構e化的環境，並培育優質的行銷團隊。對於實體通路，呂振雄則提供「旺店八力」給各位參考，即「立地力、商品力、賣場力、服務力、資訊力、販賣力、顧客力、促銷力」，愈能在多方面滿足所有的消費者，則愈有優勢。他也認為，「通路的品牌」將會愈來愈重要。 服務 市場導向 分眾的了解和探討 呂振雄提到4P已經不是只有產品導向，甚至還進到顧客導向，延伸到市場導向，做為一個供貨商不是只有要去了解通路經營業者的概況而己，甚至要了解消費者複雜的消費行為及心理，對於每一個族群探的愈深，比別的同業在這一塊下的功夫愈深的話，得到這一塊市場的機率愈高。 呂振雄歸納，加入WTO後，國內整體消費市場產生的變化有以下六點， 1、進口開放各國產品湧入，販售商品的來源及產地將更複雜化，仿冒商 品問題也會日益猖獗。 2、關稅調降之後，價格多樣化，消費者有更大的選擇空間，因而受惠。 3、產業結構大幅變動，產、銷分工更趨明顯。 4、關稅調降後，各國產品湧入，可能發生供需失衡，造成市場價格混亂。 5、產品多樣化消費安全及保障機制不易控制。 6、產品多樣化，同質性高，生命週期更趨短暫。 隨著產品生命週期愈短，價格競爭程度愈高，進入到所謂的微利時代，微利時代要如何經營你的企業，呂振雄指出，「產銷的分工會更加明顯」。 很多製造商、進口商、代理商，都想投入通路的經營，但是投入通路經營又不是它本身核心的能力，怎麼辦，產銷分工。 因應流通環境之變遷，呂振雄提出以下之建議，提供供應商努力之方向： 一、致力於開發技術革新之商品，研發部門開發能力要愈強，唯有不斷推 陳出新，才能擄獲消費者的青睞。 二、擴大具有商品供應機能的批發業務，改扮商品供應計畫者的角色。 三、維持並提高商品品牌形象。 四、大幅削減大眾媒體的廣告費用，轉移為店頭市場行銷費用。 五、致力於企業之e化。 六、考量投入零售通路之開發。 （玩具公會2004.08.10） 
